Auto-Direktvertrieb: Direktvermarktung der Autobauer als neuer Online-Vertriebsweg

11. Juni 2021 von

Tesla hat es vorgemacht, weitere Autobauer springen nun auf den Zug auf – gemeint ist der Direktvertrieb. Die Coronakrise ist ein Grund, die veralteten Vertriebskonzepte ein weiterer. Wir sagen Ihnen, was unter Direktvermarktung zu verstehen ist, was sich die Autohersteller davon erhoffen, und was das für den Autokauf in Zukunft bedeutet.

⏰  Kurz zusammengefasst

Die Direktvermarktung betrifft aktuell fast nur Elektroautos. Wir haben für Sie unsere top fünf E-Autos zusammengestellt:

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Was ist Direktvertrieb?

Direktvertrieb bedeutet, dass der Verkauf von hergestellten Produkten oder angebotenen Dienstleistungen direkt vom herstellenden Unternehmen an die Endkundschaft übernommen wird, ohne das es einen zwischengeschalteten Händler gibt.

Für die Direktvermarktung im Automobilsektor bedeutet das, dass die Autohersteller ihre Fahrzeuge direkt an die Kunden und Kundinnen verkaufen, ohne das diese für einen Kauf zwingend ein Autohaus aufsuchen müssen. In diesem Fall haben die Händler:innen nur noch eine beratende Funktion, um interessierter Kundschaft das Fahrzeug zu erklären und Fragen zu beantworten.

Die Direktvermarktung ist vor allem im Zuge der stetig wachsenden Digitalisierung zu sehen. Ein Auto wird heute nicht mehr zwangsläufig in einem Autohaus verkauft, sondern vermehrt online – was die klassischen Vertriebswege der Autobranche stark ins Wanken bringt. Die Hersteller müssen sich neue Wege des Online-Vertriebs überlegen, hier liegt ein Direktvertrieb nahe.

Was erhoffen sich die Autobauer von der Direktvermarktung?

Die Hoffnung der Autobauer ist zum einen, sich von den Umsatzeinbußen der Coronakrise zu erholen, indem sie den Online-Kauf attraktiver machen. Corona hat aber auch in aller Härte gezeigt, dass der Autohandel in Sachen Digitalisierung stark in Verzug ist. Gerade die junge Generation ist bereit, alles online zu kaufen – auch einen Neuwagen. Wenn die Automobilbranche aus der Krise kommen will, muss sie handeln. Die Hersteller antworten mit dem Konzept des Direktvertriebs.

Ein weiterer Aspekt ist das Sparpotential generell, denn aktuell ist der Vertrieb mit 30 Prozent Anteil an den Gesamtkosten ein großer Kostenfaktor. Würde ein Hersteller flächendeckend den Direktvertrieb einführen, könnten die Vertriebskosten um bis zu 7,5 Prozent sinken.

Als letztes ist natürlich auch zu nennen, dass Kundendaten nicht mehr zu den Hänlder:innen fließen, sondern zum Hersteller selbst. Dieser würde langfristig außerdem seine Marge erhöhen, die Autohäuser dagegen büßen Marge ein, würden einen großen Teil des Risikos aber ebenfalls an die Hersteller abgeben.

Auto-Direktvertrieb: Was bedeutet das für die Kund:innen?

Für Sie, als Kundinnen und Kunden, bedeutet die aktuelle Direktvermarktung, dass Sie für bestimmte Modelle bei jedem Autohaus einer Marke den selben Preis bezahlen. Damit ist eine Preisverhandlung überflüssig und man muss sich keine Sorgen machen, zu viel zu bezahlen. Über carwow können Sie sich für das Autohaus Ihrer Wahl entscheiden und dort eine top Beratung, eine Probefahrt und auf Wunsch auch einen Online-Kauf erhalten.

Außerdem bietet carwow den Mehrwert, von Anfang an für Sie da zu sein. Wir unterstützen Sie mit Ratgebern, Autovergleichen, Testberichten und natürlich haben Sie weiterhin die Möglichkeit lokal und bei Ihrem Wunschautohaus zu kaufen, der auch nach dem Autokauf weiterhin für Sie da ist. Sie können also weiterhin die Autohäuser unterstützen, denn aktuell erhalten diese eine Art Provision, wenn sie durch Ihre Beratung dazu beitragen, dass Modelle aus dem Direktvertrieb verkauft werden.

Auf lange Sicht werden die Autohäuser nur noch eine beratende Funktion ausführen, gekauft wird dann immer direkt beim Hersteller.

Direktvertrieb im Autohandel – Vertriebsweg der Zukunft?

Ein klares ja! In den nächsten Jahren wird sich der Vertriebsweg für alle Autohersteller in Richtung Direktvermarktung verschieben. Hier können alle Beteiligten gewinnen, denn wenn die Autohäuser nur noch als Agenten fungieren, sinkt für Sie das finanzielle Risiko – natürlich nur, wenn vertraglich sichergestellt ist, dass sie finanziell nicht schlechter gestellt sind. Als Händler:in ist dann die Konzentration auf den Aftersale noch wichtiger.

Die Kundschaft profitiert von transparenten Preisen, die überall gleich sind. Der Vertriebsdruck auf die Autohäuser lässt nach, was dazu führen soll, dass die Beratung für die Kundinnen und Kunden besser wird, weil man diese nicht mehr durch den Preis ans Autohaus binden kann.

Innerhalb der nächsten zehn Jahre werden aber das klassische Vertriebsmodell und das digitale Modell des Direktvertriebs sicher noch nebeneinander laufen. Auch wird abzuwarten sein, ob wirklich jeder Hersteller den klassischen Vertriebsweg gegen die Direktvermarktung eintauscht.

Welche Hersteller verkaufen im Direktvertrieb?

Noch sind es erst wenige Hersteller, die den Weg des Direktvertriebs gehen. Tesla hat dieses Konzept von Anfang an verfolgt, jetzt springen weitere Hersteller auf – zumindest mit einer Auswahl an Modellen:

Polestar vertreibt alle Modelle im Direktvertrieb, bei Volvo werden die vollelektrischen Modelle über Care by Volvo im Abomodell verkauft.

Volkswagen vertreibt die ID.-Modelle direkt, und Seat wird mit dem kommenden Cupra Born ebenfalls in das Direktmarketing einsteigen.

Ford versucht sich mit einem Modell am neuen Vertriebsweg und hat sich entschieden, den Mustang Mach-E im Direktvertrieb zu vermarkten.

Mercedes hat angekündigt, dass sie im Jahr 2022 ebenfalls mit bestimmten Modellen starten möchten.